Les raisons pour lesquelles un dirigeant de PME décide de coopérer avec un coach d’affaires sont nombreuses. Dans la suite de cet article je détaille les sept raisons principales pour lesquelles j’ai coopéré avec mes clients pour les faire progresser.
1ère bonne raison de coopérer avec un Coach d’Affaires : Atteindre ses objectifs de résultats
L’environnement dans lequel évoluent les entreprises est de plus en plus VICA (volatil, incertain, complexe et ambigu). Ainsi, les raisons empêchant un dirigeant de PME d’atteindre ses objectifs de résultats sont nombreuses. Je peux citer, par exemple :
- Une évolution significative du marché rend obsolète le modèle de sa PME.
- Les charges augmentent (salaire, prélèvements, achats, etc.) sans que le dirigeant répercute cette hausse sur ses prix de vente.
- Soumis ou pas à une pression prix de la part des prospects, l’entreprise vend à un prix trop bas, qui ne lui permet pas d’atteindre ses objectifs de rentabilité.
- L’entreprise n’a pas encore formalisé sa proposition unique de vente et cède aux pressions sur les prix de vente.
- L’entreprise cède aux pressions sur les prix car ses commerciaux ne savent pas traiter efficacement les objections.
- Des clients importants pour l’entreprise, la quitte, pour une raison ou pour une autre : prix, qualité, délai, etc.
- Le processus de vente ou sa mise en œuvre par les commerciaux ne permettent pas d’atteindre les objectifs de vente.
- La « machine marketing » de l’entreprise est fragile parce qu’elle repose sur peu de canaux de générations de prospects.
- L’entreprise vend au bon prix, atteint son objectif de CA et satisfait ses clients, mais la marge brute réelle est bien inférieure à la brute théorique, parce que les heures consommées dérapent significativement.
Pour résoudre l’un de ces enjeux :
https://valuways.com/la-proposition-unique-de-vente-cle-de-voute-du-developpement-de-votre-pme/
https://valuways.com/dopez-votre-efficacite-commerciale-grace-au-processus-ideal-de-vente/
2ème bonne raison de coopérer avec un Coach d’Affaires : Développer la performance d’équipe
Votre équipe vous a permis de développer l’entreprise jusqu’à son stade actuel. Et pourtant, aujourd’hui, vous sentez qu’il n’est pas possible de poursuivre sereinement son développement. En effet, certains de vos collaborateurs directs ne sont pas de réels relais de leadership. En clair, dès que vous n’êtes pas là, les problèmes s’accumulent et la qualité se détériore. Du coup, la marge baisse et votre temps de travail explose. Les origines de la faiblesse de la performance de l’équipe sont nombreuses. Les plus courantes sont les suivantes :
- Le projet d’entreprise et les objectifs personnels du dirigeant ne sont pas correctement alignés.
- Le projet d’entreprise n’est pas clairement formalisé, n’est pas inspirant ou n’a pas été bien « vendu » aux collaborateurs.
- Les valeurs et la culture n’ont pas été formalisées ou ne sont pas déployés dans l’entreprise.
- L’organisation (organigramme, fiches de poste, etc.) n’est pas claire ou est incomplète.
- Les processus métiers sont inexistants, partiels ou obsolètes.
- Les processus métiers sont performants mais pas ou partiellement respectés.
- Le processus de recrutement est peu professionnel et peu efficace.
- Le management individuel et d’équipe est peu structuré, irrégulier ou ne tient pas compte des profils comportementaux individuels des managés.
- Face au non-respect des règles, le processus de recadrage progressif et de sanction, n’existe pas, est peu efficace ou n’est pas appliqué.
Pour découvrir comment résoudre l’un ces enjeux :
https://valuways.com/batir-une-equipe-gagnante-en-pme/
https://valuways.com/pourquoi-et-comment-developper-la-culture-de-votre-entreprise/
https://valuways.com/integrez-efficacement-vos-nouveaux-collaborateurs/
3ème bonne raison de coopérer avec un Coach d’Affaires : Mieux maîtriser son temps
La plupart des dirigeants de PME que j’aide, en tant que coach d’affaires, ont un enjeu de maîtrise du temps. Certains travaillent trop au détriment de leur équilibre personnel et familial. D’autres ne prennent pas au minimum, 4 heures par semaine pour travailler aux actions d’évolution de leur entreprise. Les raisons sont multiples et les plus courantes sont les suivantes :
- Dans son entreprise, le dirigeant cumule souvent de nombreuses casquettes.
- Bien souvent, il n’a jamais été réellement formé ni au management, ni au développement d’entreprise, faute de temps !
- Il a été formé, mais les méthodes efficaces de développement d’entreprise et d’équipes ont évolué, depuis, elles aussi.
- Le dirigeant passe trop de temps sur des tâches à faible valeur ajoutée.
- Il est soumis à certains des 11 freins principaux à la délégation.
- Il délègue facilement, mais manage mal cette délégation.
- Il est trop optimiste.
- Il se laisse trop facilement déranger, tant par ses collaborateurs que par ses clients « rois ».
- Il prépare insuffisamment, son année, sa semaine, ses journées et ses réunions de travail.
- Le dirigeant doit cultiver la différenciation permanente de sa PME, sur son marché, ce qui lui prend du temps.
- Il effectue les changements nécessaires trop tardivement et dans l’urgence, donc souvent mal, ce qui lui fait perdre du temps.
Pour découvrir comme résoudre cet enjeu : https://valuways.com/optimisez-la-maitrise-de-votre-temps-pour-atteindre-vos-objectifs-dans-de-bonnes-conditions/
4ème bonne raison de coopérer avec un Coach d’Affaires : Préparer la cession de son entreprise
Souvent, lorsqu’un dirigeant de PME commence à dire, dans son entourage, qu’il songe à vendre son entreprise, l’idée qu’il se fait du prix et du timing ne correspond pas à l’état actuel de la situation. Ceci peut le conduire à une désillusion s’il s’engage trop vite dans la recherche d’un repreneur. Les raisons principales, qui peuvent se cumuler, sont les suivantes :
- Le modèle de sa PME a vieilli, le CA stagne et la rentabilité d’effrite, face à la progression des charges.
- Le fonctionnement de la PME dépend fortement de la présence quotidienne du dirigeant dans l’entreprise.
- D’autres risques de sous valorisation (sociaux, commerciaux, fiscaux, technologiques, etc.) n’ont pas été évalués et/ou contingentés.
- Le dirigeant n’a pas évalué et formalisé, comment un repreneur pourra poursuivre le développement de façon rentable et pérenne.
- Le dirigeant ne s’est pas projeté personnellement ou professionnellement sur sa vie d’après.
- Son marché contient beaucoup de PME à reprendre et peu de repreneurs potentiels.
Raison n° 5 : Lancer une nouvelle activité / entreprise
De nombreux dirigeants de PME ont davantage d’idées d’entreprises qu’ils n’en lancent réellement. Certains projets ne sont pas pertinents et à, juste titre, ne sont pas lancés. D’autres projets sont très pertinents et ne voient malgré tout, pas le jour, avec succès. Parmi les raisons les plus courantes, on trouve :
- Le manque de temps pour formaliser, financer, organiser et lancer le projet
- Le manque d’argent dû à une formalisation du projet pas assez professionnelle
- Le manque d’argent dû à un projet pertinent mais présenté à des financeurs potentiels non pertinents
- Le manque de temps pour faire tourner la nouvelle activité
- L’incapacité à recruter et manager l’équipe adéquate pour transformer le projet, en succès
Raison n°6 : Travailler en équipe avec un expert du développement
De nombreux dirigeants de PME sont seuls pour affronter la complexité croissante de leur rôle de chef d’orchestre. Certes, ils échangent avec leur expert-comptable ou avec des pairs au sein de divers clubs, mais restent seuls, face à de nombreux enjeux. A ce titre, les raisons les plus courantes de coopérer avec un coach d’affaires expérimenté, sont les suivantes :
- Tester la pertinence de ses propres idées avec la garantie d’une réponse franche
- Obtenir d’autres idées pertinentes
- Découvrir des outils et des méthodes qui ont fait leurs preuves
- Apprendre à les mettre en œuvre, concrètement, au sein de sa PME
- Être guidé pour planifier les développements de façon pertinente et réaliste
- Être remotivé, régulièrement, par un expert, qui en toute objectivité détecte vos progrès, malgré les difficultés rencontrées
- Evoluer soi-même, en tant que dirigeant(e), au niveau comportements, compétences, croyances et estime de soi, aligné(e) aves ses objectifs
Pour découvrir comment cela se passe, concrètement : https://valuways.com/coach/coaching-de-dirigeant/
Raison n°7 : La pluralité des causes et leur imbrication
La totalité des dirigeants de PME que j’ai eu l’opportunité d’aider ont dû optimiser la maîtrise leur temps pour atteindre leurs objectifs. En effet, que leur enjeu principal se situe au niveau de la performance d’équipe ou des résultats financier, toutes les dimensions sont imbriquées. Lorsque je les rencontre la 1ère fois, dans leur bureau, aucun de m’accueille, les pieds sur son bureau en me lançant : Yves, heureusement que vous êtes venu, car je ne savais pas quoi faire de mon après-midi !
De même, le problème vient-il de mon équipe, de mon propre leadership ou des deux à la fois ?
Parfois, en tant que dirigeant, j’ai identifié, dans mon entreprise, différents enjeux dans différentes dimensions. Mais, dans quel ordre est-il pertinent de les résoudre et comment, concrètement, dans mon entreprise et comment ?
Le coach d’affaire expérimenté, en tant qu’expert du développement, vous aide à :
- Auditer vos enjeux et leur importance relative
- Planifier de façon optimale un plan d’évolution
- Le mettre en œuvre, concrètement en tenant compte de votre profil de dirigeant et de vos contraintes
- Vous former de sorte que vous sachiez poursuivre votre développement sans moi
Yves Loué, Coach d’Affaires et de Dirigeants Valuways
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